1、运用柏拉图分析法找到影响业绩结果的关键因素：（回归分析模型） 

业绩影响力（100%）=招聘选拔（25%）=业绩目标+薪资标准+奖金制度+培训制度+考评制度 

我们要的最大的苹果是哪一个？业绩影响力→人的因素→招聘。 

提取某公司销售人员业绩完成指标数，并按优秀、合格、不合格分成三组。（招聘职责：防止后招进公司） 

2、销售人才统计数据甄选模型建立原则与流程 

原则：先人后事、先内后外、先旧后新 

流程：22级台阶。 

目的：按照模型筛选决定本公司销售人员招聘标准的五种基本元素：自信、理解力、影响力、取悦、恒定性。 

3、几种错误的认识概念 

领导喜欢的；业绩量最高的； 

客户喜欢的；业绩成长快； 

4、销售招聘的心理测评 

（1）、使用心理测试问卷的注意事项 

A必须由专业人员进行施测和解释;

B区别兴趣和能力 

C防止伪造结果 

D测试问卷的标准化和常模 

E测试题目的难度 

F测试题目的区分度 

G了解题目的信度 

H评估题目的效度 

录用标准 

(1)销售招聘比较好用的两种测评工具： 

A16PF——卡特尔个性因素 

BMBTI——主要用于了解受测者的个人特点，潜在特质、待人处事风格、职业适应性以及发展前景等，从而提供合理的工作及人际决策建议。（测试结果为类型，适合做销售员） 

(2)行业所需要特殊能力测试 

A商业能力测试 B社交能力测试 

C逻辑能力测试 D倾听能力测试

E表达能力测试 F外围观察记录 

(3)销售人员筛选方法和今后业绩的相关性 

测试：0.53申请书：0.18

面试：0.31学校成绩：0.11

过去的经验：0.08